Jornada de compra no Inbound Marketing
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Jornada de compra no Inbound Marketing

Agora que, além de saber o que é Inbound Marketing você já encontrou a sua brand persona, vamos ao segundo pilar do Inbound que é saber em que parte da jornada de compra (buyer’s journey) seu visitante (ou possível cliente) está. A jornada de compra é o processo ativo que cada consumidor passa (incluindo eu e você) entre reconhecer que precisa de algo, considerar as opções e decidir qual delas escolher comprar ou usar. Abaixo estão os estágios da jornada de compra e já relacionamos alguns conteúdos com os quais você pode atrair clientes para o seu negócio.jornada de compraComo explicamos no primeiro post, Inbound Marketing é uma metodologia.  A premissa é atrair clientes para o seu negócio através de táticas de atração e convencimento de que você (e seu negócio) é a melhor solução do mercado. Agora, imagina que é você quem está no processo de compra de um pacote de viagens. Você começa sua jornada de compra com um pensamento rápido “Huummm, minhas férias estão chegando e ainda não sei o que fazer”. Daí você saca o celular e googla por “viagens de férias”. Aparecerão vários anúncios de famosas (algumas menos) agências de viagens parcelando passagens para Ibiza em 10x sem juros, só que “putz! não quero comprar agora, só tou pensando o que fazer nas férias!”.

É por isso que saber em que estágio da jornada de compra o seu possível consumidor está altera que tipo de conteúdo você pode criar para atraí-lo para o seu site. Pode ser até que numa busca por “viagens de férias” uma pessoa possa fechar um pacote. Mas é bem mais provável que, neste ponto, ela só queira ler algum post do tipo “As 10 melhores praias para férias relaxantes” ou “Programe sua viagem de férias e evite dor de cabeça”. Seguindo a premissa Inbound, com conteúdos deste tipo você atrai quem ainda não sabe bem o que fazer e pode lhes ser útil. Esse tipo de postura faz com que, quem está lendo, goste, se interesse, confie em você e este é o melhor tipo de cliente que você pode querer.Essa é a metodologia Inbound, desenvolvida pelo HubSpot e baseada nos passos para a conversão de tráfego e fazer com que eles sigam um fluxo até o pós-venda. Dividimos a jornada de compra em três estágios, certo? Reconhecimento é onde começam as primeiras buscas. É aqui que queremos atrair quem está procurando por serviços ou produtos para o nosso site. No estágio de Consideração, precisamos educar ainda mais os visitantes com conteúdo, para que eles se convertam em leads, ou seja, pessoas que demonstram interesse por nossos serviços. Para então, no estágio de Decisão, você possa engajar leads e convencê-los de que você é a empresa ideal para eles e converter em vendas.

O encantamento, apesar de aparecer como último processo, na verdade deve existir durante toda a jornada de compra, mas é fundamental no pós-venda. É quando o seu consumidor percebe que a sua intensão não era só vender e agregar mais um número numa planilha, que a missão da sua empresa em ajudar a resolver situações, ser a melhor experiência do seu usuário, tudo isso é verdade. É aqui também que entra o atendimento ao cliente, que deve fazer o possível e o impossível para ajudar e solucionar todo e qualquer problema.

Então, resumindo a importância da jornada de compra do consumidor no seu planejamento: saber em que estágio ele está significa saber o que ele está procurando. Logo, saber exatamente o que ele quer e mostrar ao seu futuro cliente que você tem a melhor solução e expertise para entregar aquilo que ele procura. Muito mais fácil que convencer alguém aleatório a comprar seu produto ao passar na rua, apareça para ele quando ele procura justamente pelo que você faz.

Post adaptado do publicado originalmente em 09 de junho de 2015 no Intermídias

Pós-graduada em marketing digital, trabalho no mercado há 06 anos. No momento sou responsável por monitoramento e métricas na Wide Comunicação Expandida, mas já trabalhei como produtora de conteúdo, planejamento, SAC e community manager.

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