Jornada de compra no Inbound Marketing
Agora que, além de saber o que é Inbound Marketing você já encontrou a sua buyer persona, vamos ao segundo pilar do Inbound. É preciso saber em que parte da jornada de compra (buyer’s journey) seu visitante (ou possível cliente) está. A jornada de compra é o processo ativo que cada consumidor passa (incluindo eu e você) entre reconhecer que precisa de algo, considerar as opções e decidir qual delas escolher comprar ou usar. Abaixo estão os estágios da jornada de compra. Para facilitar, já relacionamos alguns conteúdos com os quais você pode atrair clientes para o seu negócio.
A metodologia do inbound é atrair consumidores com o que você sabe. Agora, imagina que é você quem está no processo de compra de um pacote de viagens. Você começa sua jornada de compra com um pensamento rápido. “Huummm, minhas férias estão chegando e ainda não sei o que fazer”. Daí você saca o celular e busca por “viagens de férias”. Aparecerão vários anúncios de famosas agências de viagens parcelando passagens em 10x sem juros. Só que “putz! não quero comprar agora, só tou pensando o que fazer nas férias!”.
É por isso que o conteúdo precisa levar em conta um estágio da jornada de compra ao ser criado. Assim você atrai pessoas em vários estágios para o seu site. Pode ser até que numa busca por “viagens de férias” uma pessoa feche um pacote. Mas é bem mais provável que, neste ponto, ela só queira ler algum post do tipo “As 10 melhores praias para suas férias”. Seguindo a premissa Inbound, com conteúdos deste tipo você atrai pessoas podendo lhes ser útil. Esse tipo de postura faz com que, quem está lendo, se interesse e confie em você. Este é o melhor tipo de cliente que você pode querer.
As etapas da jornada de compra
A metodologia é baseada nos passos para a conversão de tráfego e faz com que os conteúdos sigam um fluxo até o pós-venda.
Dividimos a jornada de compra em três estágios, certo? Reconhecimento é onde começam as primeiras buscas. É aqui que queremos atrair quem está procurando por soluções e ideias para o nosso site. No estágio de Consideração, precisamos educar ainda mais os visitantes com conteúdo. E em um dado momento os converter em leads. Ou seja, pessoas que demonstram interesse por seus serviços. Para então, no estágio de Decisão, você possa engajar leads. E com isso convencê-los de que você é a empresa ideal para eles e finalmente vender.
O encantamento, apesar de aparecer como último processo, na verdade deve existir durante toda a jornada de compra. E é fundamental no pós-venda. É quando o seu consumidor percebe que a sua intensão não era só vender e agregar mais um número numa planilha. Que a missão da sua empresa em ajudar a resolver situações, ser a melhor experiência do seu usuário, tudo isso é verdade. É aqui também que entra o atendimento ao cliente, que deve fazer o possível e o impossível para ajudar e solucionar todo e qualquer problema.
Então, resumindo a importância da jornada de compra do consumidor no seu planejamento. Saber em que estágio ele está significa saber o que ele está procurando. Logo, saber exatamente o que ele quer e mostrar ao seu futuro cliente que você tem a melhor solução e expertise para entregar aquilo que ele procura. Muito mais fácil que convencer alguém aleatório a comprar seu produto ao passar na rua, apareça para ele quando ele procura justamente pelo que você faz.
